销售如何涨价，才能让客户不反感？

涨价：如何涨价才能不翻车？

产品卖得贵一点，为什么消费者不能接受？消费者讨厌“贵”的东西？当然不是。

那么，如何涨价才能不翻车呢？记住一条原则：一切涨价行为，必须要先改变产品/服务。简单说，就是不能直接坐地起价，要调整一下产品和服务，变成不一样的产品才能涨价。

一般而言，有几种常见的方法改变产品或服务：改变包装、改变尺寸、推出新口味/服务、组合产品、时常变换价格。

改变包装

最典型的案例就是乳制品企业，特仑苏和金典纯奶线推出了“梦幻盖”包装，这种包装不用吸管，可以旋开瓶盖直接饮用。

但梦幻盖包装零售价格可以卖到9.5元/瓶，而成分一样的利乐包装的价格才7.5元/瓶。

改变尺寸

推出mini版的产品，和推出大包装的产品，是促销的手段，同时也是提价的方法。

比如，如果一款饮料，500ml/瓶卖3块钱，1L/瓶卖5块钱。

买1L装的饮料比买2瓶500ml/饮料节省了1元钱，但实际上，两种尺寸的饮料成本可能没差那么多，但企业引导你买了看似合算但价格更高的产品。

推出新口味服务

一切新产品上市，消费者都是很难估价的，因为没办法做比较。

新口味的酸奶、新功能的手机、新一季的服装……所有新的东西虽然都最难打开市场，但同时也最容易赚到利润。

组合产品

比如我们经常见到的套餐式售卖，手机流量套餐、麦当劳汉堡套餐、SPA套餐……套餐无处不在。

因为套餐包含了多种产品，所以消费者很难准确估价。

而且消费者只能按套餐里每款商品的零售价去核算套餐价格，他们没办法按照总体成本去核算套餐价格。

时常变换价格

这一点运用最醇熟的是可乐，在各种卖场里，可乐的价格经常变换。

他们有四瓶加起来的组合价格，有节日促销价格，有买一赠一的价格……总之，可乐的价格在我们的心里是模糊的，貌似是每罐3元左右，但是你总是get不到它的准确价格。

西贝、海底捞这样的餐饮企业，如果想顺利涨价，他们可以尝试重构一些菜品和服务。

比如，主打新的组合套餐，替换原有套餐；研发几款新的菜品，作为热销菜品；用菜品 赠品 购物券的方式来做价格促销……

你可能已经发现了，涨价的心理机制就在于：你要设法模糊消费者对原有商品的的价格锚点，让你的产品看起来不一样。

经营策略

直播带货格外的热闹。但是，坑位费 产品分成 历史低价=商家不可能通过头部主播带货赚钱。

但这就意味着直播带货只是饮鸩止渴？是市场部的无能吗？这种观点只是媒体小编为了10万 而脑补出的无中生有。

大部分时间里，直播里的历史低价，卖的不是产品而是名声。

商家如果想动销产品，打开一个市场，他需要投入广告营销费用。而网红直播这个渠道，不仅是销售渠道，同时也是宣传渠道。

我们就拿罗永浩老师的直播首秀为例，所有被选中的品牌，他们的收益构成是这样的：

总收益=罗永浩背书PR传播品牌曝光用互动产品浏览商品售卖

网友看似企业在“贱卖”商品，其实他们在卖吆喝。所以，低价很多时候是一种宣传策略，而非售卖策略。

我们再举个例子。刘强东发微博声称：“京东大家电三年内零毛利……从今天起，京东所有大家电保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上……”随后国美苏宁“应战”，而当时的易迅网、当当网等电商平台也加入了电商的价格大战中。

大家要知道，当时的电商还在草莽阶段，国人还没有网购大家电的习惯，这轮大战彻底激发了国人网购电器的消费习惯。而当年的京东对于苏宁和国美，也是少年郎主动约架社会大哥，通过价格挑衅而获得看不见的收益。

所以，低价=营销策略，可以用低价去换取身价。

当我们谈到低价时，很多人把它与低端联系到一起。大家以为低价就意味着企业要赔本赚吆喝。

我们把低价这个词换一个说法，可能大家就会更容易理解它。

低价的准确表达是成本领先。

成本领先的意思不是说一个企业敢割肉，一种“生死看淡、不服来干”的架势。成本领先的意思是：我价格比所有人低，但我依然能有钱赚。

总结一下

价格是由价值决定的，而不是成本。定价的首要原则就是建立消费者的价格锚点。消费者把你的产品和谁比较，谁就能左右你的价格。

产品的打开环境、用户的接触顺序、价格的组合方式、产品的心理价值，都可以变成一种价格锚点，影响用户对价格的判断。

对于涨价而言，一切涨价行为，必须要先改变产品/服务，用户才能接受。

对于低价而言，低价是一种竞争战略，通过成本领先去建立护城河。同时，低价也可以作为一种营销方式。