“异业联盟”是机会，还是坑？

文/王献永

我经常被家具经销商问到这样一个问题：王老师，在我们这里，近两年异业联盟做的非常火爆，我该不该参加？

在回答这个问题之前，我们有必要弄清另外一个问题：“异业联盟”联的是什么？如果家具经销商能把这个问题想明白了，就知道自己该不该参加某一个异业联盟了。

很多经销商会说，参加联盟有很多好处：比如一块做广告（自己做广告费用太大，做不起）、一块做活动（自己没有能力单独策划活动）、一块做活动推广（门店的人员就两三个人，无法做大规模的地推、力量薄弱）、联盟成员商家之间互相带单（希望联盟的其他商家能给自己门店带来订单）等等。猛一听，好像很有道理，也是这么回事儿。而实际上，该不该参加某一个联盟的理由还真不是这么回事儿！

到底该如何判断自己该不该参加某一个异业联盟呢？

我认为，一个家具经销商判断自己该不该参加某一个异业联盟的标准只有一个，那就是自己经销的产品与联盟成员所经销的产品所针对的目标客户群体是不是具有高度重叠性。高度重叠的，可以参加，否则，不应该参加。为什么这样下结论呢？我先卖个关子。我们先讨论另外一个问题：为什么很多异业联盟做一次、两次活动就解散了，或者联盟成员会频繁的更换呢？

原因就是，退出的联盟成员感觉自己就是“陪练”（只有付出，没有收获）。为什么这样说呢？通常情况下，每一个参加联盟的商家是按照一户多少钱的标准（出一样的钱，比如一万元）联盟的。做联盟活动时的礼品是共同出资购买的，活动的推广是按照联盟的整体要求，一家派一名或者两名员工全程进行推广的。活动的落地地点通常情况下是在联盟成员门店之外的酒店、体育场等场所进行的。从形式上和操作的标准上是一视同仁的。大家是不是感觉很公平？

是的，所有的联盟成员在入联盟之前也是这么认为的，否则，他也不会参加这个联盟。但是，就是在这样公平的操作要求和标准下，联盟活动落地之后，其中的有些联盟成员所获得的结果连其投入的费用也没有赚回来，甚至有些联盟成员一个订单也没有。于是，就退出联盟了，不玩了！

为什么会出现这样的情况呢？原因就在于同样的付出没有换来自己预期的回报。为什么有些联盟成员没有换来预期的结果呢？原因就在于自己所经销商的产品与多数联盟成员所经销商的产品所针对的目标客户不具有高度重叠性。也就是说，占主流的多数联盟成员所搜集到的目标客户对于你的产品而言是无效的。即使联盟成员再努力给你带门店带客户也是徒劳的，因为产品和目标客户不匹配。

所以，我说，一个家具经销商判断自己该不该参加某一个异业联盟的标准只有一个，那就是自己经销的产品与联盟成员所经销的产品所针对的目标客户群体是不是具有高度重叠性。高度重叠的，可以参加，否则，不应该参加。

各位看官，你是如何判断自己该不该参加某一个联盟的呢？有没有当陪练的经历？欢迎您在文章下部留言，与大家一起进行交流、学习。