《旅游顾问》| 电话销售做哪些准备?
文章发布于:2020-04-11 11:03:37
打销售电话之前,旅游顾问必须对潜在的客户做一定的了解,包括单位基本情况、负责人信息、大体需求等等,从而确认哪些客户是有可能也有必要争取的。
套用营销学的说法,就是确定有效潜在客户范围。没有比浪费时间在无效客户身上,带给旅游顾问更大损失的了。因为持续地跟进无效客户,只会白白浪费精力,而且还会对旅游顾问的精神造成很大打击。
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首先必须养成及时解决问题的习惯
销售,其实和其他任何事情一样,只要当事者愿意,就可以一直拖下去。旅游顾问总可以告诉自己,等待一个更有利的机会,或者是一段更好的时间。因而,首先必须养成及时解决问题的习惯。
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旅游顾问要进行良好的心态调节
成功的电话,其宾主沟通的氛围一定是轻松愉快的,这固然取决于旅游顾问和客户的关系,更多的,在于旅游顾问打这个电话时候的心态,因而电话前应自我调试,带着轻松幽默的心情拨通电话或者接听电话。
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要做好硬件方面的准备工作
旅游顾问应该将电话机摆放自己的左前方,尽管很多人可以用右手握话筒,但是很少中国人可以用左手写字。而通话过程中随时进行记录是很必要的,有时候甚至有必要让客户知道自己是在做记录。
当然,如果有一套客户关系管理系统(CRM),会省去很多麻烦,但无论怎样,便笺、2种颜色的笔和一个简单明确的表格,都是必须的。
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准备好一份尽可能同质的呼叫客户名单
即要么列出20个没有拜访过的潜在客户,要么列出15个拜访过的有意向客户,并准备相应的资料。列出名单后,旅游顾问就应该在一定时间内专注于对这份名单进行电话拜访,中途尽量不要让其他事务干扰自己,如接待客户、寻找资料等。
旅游顾问必须强迫自己在和A中学的校长电话结束后,立即拨通B中学总务处主任的电话,再往后是某民办学校负责接待工作的人事助理……不要让自己停下来,因为,对于这份名单上的客户,呼出电话中有很多措辞其实是相近的,甚至有可能,
旅游顾问其实是在向他们展示旅行社的同一条线路和产品。根据生物体自然学习的渐进规律,在3个类似措辞的电话之后,再笨拙的口舌都会变得对答如流。
每通电话前先把要表达的内容要点准备好
将准备表达的要点,先在脑海中过一遍,而且应该写下来。这样接通电话后,就不至于因为紧张或者是兴奋而一时忘了自己要讲的内容。
另外和旅行社的客户沟通时,对于客户的“命门”的针对性措辞、关键话语该如何说,都应该有所准备,必要的话,与旅行社的其他同事进行提前对练,以达到最佳状态。