房地产销售技巧

要诀 

（一）客户下单原因总结

1、喜欢且项目合乎他的要求；

2、对置业顾问产生依赖感、亲切感；

3、认为项目价格合理甚至物超所值；

4、成交的关键，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。

（二）客户心理分析

1、求实用：实际效用、质量等；

2、求低价：合理的甚至最好是低于市场价位；

3、求方便：交通、配套等涉及房屋使用的问题；

4、求新颖：房屋的建筑风格，与生活相关的区域环境、景观等；

5、求保值、增值；

6、求投机、投资获利。

（三）客户购买的信号

【语言信号】

1）将问题转向细节，如付款方式等；

2）了解交屋等售后服务；

3）对置业顾问的介绍表示赞扬和肯定；

4）对现在的房子表示不满；

5）接过置业顾问的介绍提出反问；

6）对项目提出某些异议。

【肢体信号】

1）表情：从冷漠、怀疑、深沉，变成自然、大方、亲切、附和；

2）眼睛：转动由慢变快、发亮有神；

3）嘴唇：开始抿紧，似在品味、权衡；

4）要求：再看样板房或仔细进行实地考察；

5）行为：忽然用手轻敲桌子或身体某部位，来集中思维、做最后的决定。

（四）逼定核心技巧

第一步：划分不同类型的客户

首次来访购房意向强烈的客户；二次回访有意向但非常理性的客户；

多次到访屡不成交的客户；来访多次无主见的客户。

第二步：根据客户类型有针对的进行逼定

1、首次来访意向强烈

让客户保持亢奋

1）现场气氛的烘托：现场置业顾问间相互配合，用现场人气制造热销氛围；尽量让客户中，太分散会显得售场冷清。

未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或故意在客户身边打电话，让其感受紧张、忙碌氛围。

2）绝对不放过今天：强调产品优势，一旦客户有疑问，马上解决。让客户感受到稀缺性，通过置业顾问间相互配合，利用现场客户对产品的喜好，故意推荐同一房源，达成争抢

的局面。

2、二次回访有意向但极理性客户

主攻客户本人，与其站在同一边给予客户认同，反而会得到信任

1）换位思考，以退为进：先认同客户异议，再阐述项目优势；

2）利用专业逼定：引用权威观点，或借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。

3、多次到访屡不成交的客户

使用苦肉计，舍己利人，让客户碍于情面不能不购买

当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，用最短时间获得客户同情。

4、来访多次无主见的客户

占主导地位，让客户感到来之不易，适时激将，让其不买放不下面子

1）欲擒故纵法：适当冷落客户一下，让客户觉得房子非常好卖。

2）激将法：让客户自己考虑。然后利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。可根据具体情况循复使用，注意把握火候。客户如确实有购房意向在经过这样一个过程后会非常慌张，只要位置相差不大都会快速做决定。

十招逼定法

逼定de要点稳、准、狠

稳

戒急躁，越是临门一脚越要放松，给客户摆出无所谓的样子；

说话语气和语速越是要放平放缓，做到让客户着急，不是谈客者急。

准

寻找签单的最佳时机，不能将战线拉太长；要对客户进行洗脑，一浪浪冲击客户。

解决一个问题逼客一次，目的性要强。

狠

1）要敢于对客户说：“今天就把它定下来”——签协议；

2）要敢于向客户要钱，愈多愈好——至少3遍以上；

3）不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没下定

决心，还有问题没解决。

第一招：正面进攻

反复强调项目和环境的优点，重复购房手续以及步骤，逼其下定。

第二招：提供优惠

提供某项特殊的优惠作为对下定或签约的鼓励。（注：即为利诱）

第三招：渲染气氛

假设一切已解决，草拟合同，交房日期等，渲染浓烈的成交气氛，让客户充分想想解决问题后的美好情景并下定。

第四招：采取行动

用实际行动如填写订单，起身握手引导客户等，不给其有犹豫、反应的机会。

第五招：追根究底

若不成功就追根究底，找出问题，也许客户只是编一个善意谎言，也许有真正原因；但别轻易放弃，用信心胆略击破它。

第六招：商议细节

细节问题探讨会让客户感觉贴切、放心、感动，并增加其下定的信心。

第七招：诱发惰性

客户下定要勇气，置业顾问可诱发他惰性，比如说：“楼盘虽多，合适的并不多，比来比去累，算了吧，还是订下来，能了却一件心事。”

第八招：价格信心

对价格有信心。议价谈判时不能有以底价成交就可以的小鸡想法，要以最高价成交为唯一目标。

第九招：目标转移

客户发表看法时，须耐心且专注倾听，一有谈及致命缺点时，要立刻打断并加以否定，并带到优点上。

第十招：堵其后路

逼定前将客户反悔理由尽量解除，以激将法或欲擒故纵法

18条逼单要诀

1.思考这个问题：客户为何一直没跟你签单？什么原因？

客户总在拖，其实不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变可能吗？做业务不强调客观理由，客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2.了解客户最新情况，什么原因阻碍了你？

你一定要坚信，客户早晚一定会签单，只是时间问题。我们要做的，就是把时间提前，再提前。

3.只要思想不滑坡，方法总比困难多

有问题要去分析、解决，不要慌，不要乱，保持头脑清醒、思路清晰。做业务就是要勇于接受挑战，相信会是一场有乐趣的战斗。

4.抓住客户心理，想其所想急其所急

要知道客户究竟在想些什么，在担心什么？客户到底还有什么顾虑？可以通过电话访谈，邀约客户到项目现场参加活动等形式，去了解并给予专业建议。

5.一切尽在掌握中，你就是导演

你的思想一定要积极，要去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6.为客户解决问题

用认真负责的态度帮客户做一些事情，为其办实事、办好事，让客户感受到置业顾问专业的工作态度。当然，有些问题能解决的就解决，不能的解决的注意要避重就轻。

7.征服客户，发扬蚂蝗叮与吸的精神

这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，用执著感动客户。要让客户说：“唉，我真服了你了，你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请你”。

8.假设成交法

这是我们做单常用的方法之一，先让他看看我们客户的成交案例等。或者在签单前先填写表格，当谈的差不多时，可以说：我们办一下手续吧（签合同打款），记得别说太刺的词语。

9.逼定就是“半推半就”

就是用强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定，让客户感觉有一种不可抗拒的力量。

10.编制一个“梦”

让客户想想买了项目后给他的生活带来的各种好处和便利，帮他描绘美丽的梦境，让他梦想成真。

11.给客户一些好处

这是最后的杀手锏，一定要抓住客户心理，好处要给谁？怎么给？一定要让客户舒服、放心。

12.放弃，当然只是暂时的

以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让客户别把你忘了。

13.学会观察，学会聆听

谈单时一定要通过观察客户（眼神、举止、表情等）了解其心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；了解客户的真正需要达成共识。

14.机不可失，失不再来

谈单时，因为多次介绍、带看引起了他的购买欲望，这时就应使用假设成交法，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

15.抓住客户弱点，临门一脚

在与客户谈单时，客户只要说“还是喜欢这个项目的，但想再比较下，你等我电话吧”。这时尽量不要等，抓住客户的弱点逼单。

16.把握促成签单的时机

人的心思是无法掩饰的注意观察客户的言行，及时提出签单要求。

17.促使客户做出最后决定

客户遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。

18.签约时的注意事项

1）小心说话，以免前功尽弃，不能轻易让价；

2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行则打电话请示经理批准，让客户感到你已经尽力帮助客户争取最多的利益；

4）设法消除客户的不安心理，让其觉得成交是最好的选择；

5）尽早与客户告辞；不露出过于高兴的表情；

6）不与客户争论：到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论与其争论；

7）立即提出付款。