个销云 个销云 个销云

薇娅创业直播带货的四个必杀技

文章发布于:2020-08-28 17:15:18

益企播微信直播,

全民直播,人人带货!

益企播小编每天为大家分享干货!


image.png


2018年,淘宝直播平台全年的营业额超过1000亿,相对于2017年,增速超过了400%。

去年双11期间,超过10万商家都开通了直播。


双11开场1小时3分钟,淘宝直播引导的成交额,就已经超越去年双11全天的直播成交额。


开场8小时55分,直播引导的成交额已经超过100亿,超过50%的商家都通过直播获得了新增长。


双11全天,直播带来的直接成交额,更是达到了150亿人民币。


直播间,正在成为各大品牌卖货的新战场。


直播带货,正在成为今天商业世界中一个重大的机遇。


那到底什么是直播带货?

这背后有什么商业逻辑?


2017年,薇娅在淘宝拿下了一家经营一般的店铺,开始做“直播电商”。


很快,薇娅就创造了一个让很多人惊掉下巴的成绩:一场直播,销售额高达7000万!


2018年,薇娅再创记录,双十一后的两小时内,销售额更是达到了惊人的2.67亿,全天超3亿。


3亿。什么概念?


中国公司上市有个财务要求:发行前3年,累计净经营性现金流超过5000万或累计营业收入超过3亿元。


而薇娅去年双十一一天的收入,就超过了中国公司上市的财务要求。


2019年,薇娅再创记录,双十一期间引导成交额超20亿。薇娅单链接引导成交额最高超1.6亿,单天直播引导成交额最高超10亿。


而去年全年,薇娅引导成交的销售额为300亿。


哇,太夸张了吧!薇娅是怎么卖出这么多东西的!


直播带货到底是怎么卖的?


直播带货,简单来说,就是一个网红主播,坐在镜头前,向观看直播的观众们,实时解说产品信息,如果观众想要购买,可以直接在直播间下单。


咦,这本质上,不就是传统的电视购物吗?


只不过被搬到互联网上来了嘛,这有什么稀奇?


其实,还真不是。



直播带货,能在今天这个时代获得迅速的增长,是因为这背后有涌动的、因商业逻辑巨变而释放出来的红利。


这波红利,我称之为:宠粉经济。


什么是宠粉经济?


宠粉经济,简单来说,就是用捍卫信任的方法,逆序建立品牌。


品牌是一种容器,里面装着消费者的了解、信任和偏好。


一个品牌,一开始你不知道它。


慢慢通过各种营销方式,比如广告,比如明星代言,你开始了解它。


尝试了几次它的产品之后,你觉得产品挺好,价格便宜,你会开始信任它。


再后来,买的越来越多,你开始偏好它。


只要是这个牌子,闭着眼睛买,无条件信任。


越是从了解,到信任,到偏好,品牌这个容器的价值就越大。


但是,想要建立信任,是非常困难的,常常需要5年、10年甚至更长的时间。


更不要说偏好了。


了解,信任,偏好。从左到右,从简单到复杂,从商标到品牌,越来越难。


但是,直播带货的出现,改变了这个传统的路径。


薇娅们开始意识到,他们居然可以从偏好、信任、了解,逆序来建立品牌了。




薇娅们的网红气质,让他们迅速获得了大量的粉丝。这些粉丝偏好她。


这是直播这种新媒体,直接砸在很多俊男美女头上的巨大红利。


被偏好的网红很多。


但是像薇娅这样,知道信任是偏好的基础,不收割粉丝,反向建立信任的不多。


为什么?


因为只有少数网红能在红利的海洋里保持清醒,认识到:


他们最大的价值,不是帮助品牌商卖东西,而是帮助粉丝们买东西。


粉丝们才是你的核心资产,而不是合作品牌。


你需要建立起粉丝对你的无条件信任。


所以,薇娅把她的粉丝们,称为“薇娅的女人”,开始霸气宠粉。


怎么宠?


首先,用生命来选品。


薇娅卖的每一款化妆品,都要亲自使用。


不是“亲测好用”的,绝不上架。


不能让你受到一点点伤害。这就是“宠粉”。


据说薇娅的脸因此常常过敏。但她依然坚持。


然后,售价全网最低。


就是帮粉丝用惊掉下巴的价格,买到值得信任的好产品。


很多品牌商听到这个要求,都皱起了眉头。


那不行吧。我要保护我的价格体系,我要考虑全渠道的利益,低于指导价格销售是不行的。


但事实上,很多大品牌,都在用你难以想象的低价,在直播间卖货。


总结直播带货的“七宗罪”


作为创业公司的老板,我们必须对直播带货这件事情产生强烈的兴趣与斗志。


很多电商平台的年销售额不过几十亿,而薇娅去年一年卖了300多亿,李佳琦只是第二名。就是这样一群在两年前我们完全没听说的人,如今做直播带货就可以卖到这么高的数字,这种剧变非常惊人,因为消费者的购物方式因此改变。


从需求与人性的角度去看直播带货,无疑它是一个非常好的产品。而从产品“多快好省”的属性去看,直播带货也打通了“好与省”这两点内在逻辑。


直播带货的商业逻辑突破


本质上企业做好一个产品,接下来就要找到匹配它的流量。


而如今的流量不是在一些新平台上,就是在一些老平台的新玩法上,直播无疑是一股大浪,会把很多小公司变成大公司,会把普通人变成创业英雄。未来几年,直播能否让头部网红、头部平台做到几千亿销售规模,是非常值得期待的。


从投资人的角度来分析直播带货,我认为它与传统卖货的逻辑有四点不同:


第一,导购在线化

无论是薇娅还是李佳琦,他们本质上就是一位优秀的导购,精通人性能讲出产品的卖点,同时又懂得调动消费者的情绪,引导他们做出购买决策。而无论是C端还是B端,导购的在线化不仅突破了时空的限制,也突破了效率的天花板。过去线下导购只能一对一、一对几个人服务,而直播带货可以一对百万、一对千万,直面无数“剁手党”来激发他们在同一时间“剁手”。


第二,电商人格化

传统意义上的电商,像淘宝、京东、唯品会等,消费者基本上是看图片、文字来进行购买,当然有的店铺也会放一些预制的视频。但这些都不如一个真正的活人在你面前与你实时沟通,你可以感受到主播的风格和魅力,而一旦你被吸引,无形中就建立了一种信任感,甚至还可能成为粉丝。


第三,电商互动化

传统的电商消费者只能和客服去互动,大多是打字问一些问题而已。但是直播电商的互动非常多,你提的问题好就会被点名,主播也会按照你的要求来展示、讲解商品。而这些互动最终营造了一种冲动消费的场景,当消费者看到有这么多人对自己喜欢的东西也感兴趣,而数量又有限时,“抢”就成为了最大的冲动。哪怕很多商品不是刚需,哪怕之后会有一定的退货率,但是互动化、娱乐化的过程,是直播电商带来的新形态与新价值。


第四,产品体验化

直播带货最多的品类当属美妆,因为美妆需要体验,需要去看色差、看效果、看润度等。因此,凡是需要体验、需要讲解、需要感性认知的产品,其实都适合通过直播来带货,例如衣服、翡翠、二手包等商;而像电脑这种配置、参数都写清的标品就不适合。


所以,这四点变化为创业公司带来很多机会。如果你的产品跟美、跟感受、跟体验挂钩,那么你大可抓住直播的快车,也许就会迎来与原有销售模式完全不同的爆发式增长。


企业做直播带货的四点必备能力


所谓“花无百日好”,很多做直播带货的网红都是昙花一现。例如某某网红最贵的时候要2000万元带一次货,现在可能已经降到百万级。


因此,我们可以学习网红直播带货的逻辑,创始人也可以成为自己行业的网红,但是想要持续地用好直播带货这个机会,企业一定要比网红思考得更深,比他们拥有更全面的能力:


第一,用户触达能力。拼多多触达到“下沉人群”,找到了淘宝、京东没有覆盖到的用户群体;未来也可能出现专门为大爷大妈打造的电商平台,既能填补家人无法陪伴他们的时间,又比某些骗人的电视购物来得货真价实。因此,企业首先要清楚自己的用户在哪里,有什么特点,能否在线化等问题,才能决定用何种方式进行最好地触达。


第二,供应链触达能力。很多企业都忽视了产品背后供应链的价值,我投了一家卖活鲜的企业,他有一款产品叫做天山雪蟹。相信这是一个很多人都没有听说过的品类,如果让他直播雪蟹长什么样,在哪里被抓住的,之后怎么进行包装,如何运输到北京还保证雪蟹活着,消费者一定会好奇、会关注。同样的道理其实已经在翡翠、珍珠、榴莲等产品上开始应用,通过直播把供应链的能力展示给消费者,是一种很好的价值转达方式。


第三,内容能力。未来每一家企业都会变成内容公司,有创业者直播穿着武当的道袍,打着陈氏太极拳,进山采武当青笋卖。这就好像我们看到的网红李子柒一样,把自己产品的特色通过有吸引力的内容与形式展现给消费者,就能让他们变成你的粉丝。况且,这件事如果真的请一个网红来替你做,成本也会很高,不如自己学会打造这样的能力。


第四,流量能力。当企业自己变成网红,产品变成爆品,流量就不再属于电商或直播平台,成为企业的私域流量,这才是最有价值的事情,是每个公司老板都应该去努力的方向。只有这样,你的企业才能迎来持续的增长与变现,才能获得更强的生命力。

微信扫码

分享文章素材

建立自己的品牌素材库

立即体验

相关文章

更多文章

相关文章

拼命加载中...
已经到底了

提交成功

我们会尽快联系您

我要合作

申请免费试用

您的称呼:

公司:

您的手机:

验证码:

期望合模式:

详细需求:

立即体验