友邦保险|买保险，产品不是最重要的

1、我相信，许多人看到这个标题就会反感：客户买的就是保险产品，产品怎么会不是最重要的呢？当然是最重要的！你别忙着下结论，我也不想打击大家重视产品、研究产品的兴致和精神。你不防听听我的分析。

2、产品，它在什么时候会不重要？我们拿纯净水或矿泉水来作个例子吧。有的人喜欢某某山泉，有的人喜欢某哈哈，有的人喜欢某宝，还有人喜欢某臣氏……是因为这些水的口感不同吗？对多数人而言，你让他盲喝这几种水，他根本分辨不出谁是谁。他选择的依据，就是对品牌的偏好。只有当不同产品间存在巨大差异时，产品本身的重要性才会突显。

3、那么不同公司的保险产品之间，不会有很大差异吗？不会。我证明给你看。

4、首先，人身保险产品的基本组成要素是简单且固定的。它永远只能围绕生、老、病、死、残五种风险去设计。虽然许多保险公司在竭尽所能的翻花样、玩内卷，但在专业人士眼中，已经很难看到人身险产品还能有什么重大创新。这些花样和内卷，无非就是用来给外行客户讲故事的。

5、其次，保险产品的保护期只有6个月。就算你真的创新出一个非常好的产品，6个月后，别人就能一字不差的抄袭，然后价格比你低1元往出卖。这完全合法噢！来，你继续绞尽脑汁创新吧——抄不死你！所以，你会发现，现在市场上的许多产品，事实上就是抄来抄去，差异很小。总期待公司能给你一款打遍市场无敌手的独家产品的营销员们，醒醒吧。

6、第三，有些差异不是别人不能抄，而是根本就不屑抄。有人会说，有些公司的产品还是有差异化设计的，别家公司没有。不好意思，那就说明虽然这种差异被营销人员捧上了天，但在专业精算人员和产品设计人员眼中，这根本就一文不值。或者，无非羊毛出自羊身上——每多一项利益，客户都要多花一份钱。有没有可能不花钱，白得一份利益呢？没可能。

7、因此，短期内产品会有差异。但从长期上讲，只要没有专利保护，保险产品只会越来越趋同。如果你觉得产品是最重要的，你将会发现一大堆差不多的产品，让你无从选择。有人说，那我就选择最便宜的。其实，也便宜不到哪里去。

8、各家公司的产品都经过精算师的测算。要知道，精算师与精算师的水平差异，不会大到“肉眼可见”的地步。并且，一个产品要上市，不光需要保险公司的精算师测算。在报备银保监时，银保监的精算师还要复核这个产品的精算假设是否合理。如果发现昂贵或便宜得离谱，也都是无法通过的。太昂贵叫价格欺诈，太便宜叫不正当竞争。

9、如果产品不是最重要的，那什么是最重要的。我认为选择公司品牌和专业营销人员才是最重要的。以买车为例，同样配置下，国产车最便宜，BBA稍贵，豪车更贵。为什么有人不买便宜的品牌，而选择贵的？这不是疯了嘛！他们选择的只是品牌吗？品牌本身不就是一个名字和一个Logo吗？他们选择的只是4S店的销售人员吗？人和人有那么大的区别吗？

10、其实大家选择的并不是品牌本身，而是这个品牌背后所代表的品质保证。大家选择的也不是一个销售人员，而是这个销售人员专业态度背后带给你的放心感觉。尤其当你购买的是一个专业性很强的产品时，与其相信自己外行的研究，还不如相信靠谱的品牌和销售人员。这就好比打官司你不听律师的，看病你不听医生的，非要自己钻研《民法典》和《外科学》，这不是吃饱撑的嘛！

11、不过，产品也不是完全不重要。产品的重要之处，不在于好坏，而在于对你适合与否。所以，你知道自己需要哪些保障吗？一句话，你非常非常担心和害怕发生什么事，那就是你的保障需求。这说起来简单，实际上客户对自己的需求是不容易搞明白的。这就更需要一个专业的销售人员去引导和帮助你，这就叫保障需求分析。因此，如果你发现一个营销员并不是一上来就给你推介产品，而是先帮你做保障需求分析——请你珍惜他。

12、每个人都有自己的专业。你会发现，当外行津津乐道你的专业时，经常会得出一些自认为正确而实则错误的结论。有时，你都不乐意争辩——爱怎么认为就怎么认为吧，你开心就好。其实，对于保险，你又何尝不是如此呢？