改造新房行业生态？贝壳又有新动作~

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郁亮说，地产行业已经进入了管理红利的时代。如果再换个说法的话，就是黑铁时代。

这个时代的主要特征，是从业者越来越焦虑。

在“下行”的市场还要保持“上行”的速度，过往传统的“营销三板斧”——推广、活动、创意开始变得效果有限，除了让自媒体大V写文章外，联动更高效的分销渠道形成“组合拳”， 成了诸多开发商提升去化效率的的解决方案之一。

如果说以前的分销都是一些公司小打小闹的整合资源和中介门店，而贝壳做的，是一个覆盖租房、二手房和新房的超级平台。

贝壳找房CEO彭永东曾说，“作为公司战略的重要布局，河南是贝壳找房的战略起点。”

当时的市场大背景是，在经过了2016和2017年的大行情之后，郑州楼市整体楼盘下行。

整个市场，从远郊到主城周边，都进入到了冰冻时刻，郑州三环边甚至出现了9字头的促销价格。

这时，地级市洛阳房价的顶却悄然突破了17000元/平米，许昌、南阳破13000元/平米，直接持平了省会三环的价格。

这导致了市场逻辑产生了巨大的改变，在形成价格比较优势之后，省会成了价值洼地，地市客户开始迅速进入。直至去年，客群结构依然是主城周边客群占比仍居高不下，据贝壳研究数据显示，在郑州市2020年购房人群中，来自本市的客户占比不足四分之一，而超过60%的客户都分散在河南省内其他多个地市。

这造成的两种结果是：

1、地市客户进入后，因为对市场不熟，不知道怎么选到自己的中意的项目；

2、开发商的纯本地化推介难以发挥充分的势能。

市场环境下，B、C双方都迫切需要一个专业平台，一个既能深度连接扎根在各社区的经纪人，又能深度连接B的平台。

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贝壳一步步不断做大的过程，也是市场大行情不断转变的过程。特别是2017年之后市场逐步下行，当某品牌洋房直降3000仍销售惨淡的时候，当整个高新新城的所有楼盘都在打价格战的时候，当整个市场陷入找客难、找准客更难的时候，贝壳在新房上的能力开始变得更显现。

人们经常说，阿里起家时的成功，得益于一个庞大的地推团队，后来这个团队被称为阿里铁军。

后来美团正是复制了阿里铁军的模式，打赢了长达数年的千团大战。

从这个角度来看，贝壳铁军，丝毫不亚于阿里铁军。

与贝壳合作结果是1+1>2。贝壳凭借自己强大的客户连接能力，带来项目楼盘的高效导客，并且不收C端佣金，能去化的楼盘欢喜，C端也欢喜。

 从商业的角度来说，这是最合理的合作方式。

如果更直白说的话，贝壳解决的是房地产营销链条中的一个巨大的痛点。

这个痛点就是：

贝壳的出现，通过庞大的客源，可以做到给项目做到精准的导流。改善的归改善，刚需的归刚需。

而且经纪人提供了非常好的1v1服务。只要你有需求，经纪人甚至可以开车上门接你，根据你的需求，陪你一个个的逛楼盘。

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19年的时候，左晖曾公开表达，未来通过渠道的销售占比或许会占到50%。

这两年，从市场表现已经可以看出渠道在整个新房行业的成长速度。当渠道纷纷崛起，恒大、安居客、易居等各方都想扎入这条赛道时，贝壳又亮出了一招。

当所有人都关心跑的“快不快”时，贝壳则在考虑跑的“好不好”。

比如有些经纪人为了客户成交传播虚假信息、做出虚假承诺；比如案场“洗客”；甚至，有些分销经纪人明目张胆的出现在停车场甚至售楼部门口截客户，这让很多开发商深恶痛绝又无可奈何。

恶循环的新房生态让开发商面临投入产出比低、营销效率低下的情况，消费者的购房体验难以提升，整个生态价值链上“伙伴”更难谈“信任”。

贝壳此次提出新房生态阳光计划，承诺：洗客必罚、阳光交易、截客必究、廉洁作业、宣传透明。在我看来，也是贝壳在新房领域梳理差异化标签的新动作，我们一个个来看。

针对销售案场的“洗客”行为，也就是和开发商内部工作人员串通，把案场成交变为分销带客，一旦经过举证且调查属实，贝壳向合作的开发商赔付5万元/每次。

同样的，针对截客现象，只要出现在约定的红线范围内拦截自然到访客户，一旦举证核实，同样向合作的开发商赔付5万元/每次。

而对于开发商高层最忌讳的内部员工受贿风险，贝壳给出的承诺是绝对的廉洁，没有任何的回扣或其他好处费，一旦举证核实赔付5万元/每次。

上面这些都是针对B端也就是开发商端的，那么针对C端也就是购房群体，贝壳则最大限度联动开发商提升C端的购房体验：

提出N天的“无理由退房”。在实际购房过程中，不免一些客户做出冲动决策，回家一想或是又遇到了更合适的项目后再去要定金或首付款，要么无法退回，要么是开发商定金退回的速度极慢。

客户没有任何选择，或是等待退款流程，或是自认倒霉放弃定金，亦或是不满意也只能硬着头皮去签约。

贝壳的解决方案是给客户提供一个购房冷静期，并提供极速赔服务，只要客户不愿意，由贝壳先行垫付客户的定金或首付款，虽然目前该服务只覆盖了一部分楼盘，但对提升C端购房体验来说，这是一个巨大的进步。

当然，其他的还有如果发现贝壳新房分销销售五证不全的项目，或是发现经纪人爽约导致客户无法看房，举报一旦查实，都可以获得一定的赔付。

甚至，一些甲方自己销售团队爱做的乱承诺现象，贝壳也对旗下的经纪人进行了严格约束，必须客观公正向客户介绍项目信息，不允许诋毁或虚构项目信息，一旦查实，同样赔付5万元。

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很多人都在问，贝壳凭什么在新房市场能做的这样好？

在我看来，贝壳的核心优势，就是之前贝壳CEO彭永东曾经总结过的两点：工具（科技）+服务者（人）。

简单来说，线上和线下两张网的结合、一二手的深度联动所带来的大服务时代。

这就是贝壳在新房渠道能崛起的核心武器。

贝壳的优势就在于，通过线上线下两张网，贝壳构建了当前房地产营销的三大底层能力，以河南为例：

第一，通过河南超3万服务者私域流量、超2000家门店，帮助新房楼盘信息实现线上线下全息曝光；

第二，经纪人与客户的高频连接互动；

第三，案场高效转化和深度服务。

再加上贝壳发布的新房生态阳光计划，向开发商做出了五大服务承诺：洗客必罚、阳光交易、截客必究、廉洁作业、宣传透明。

这解决的问题是：

第一，杜绝了上面第三部分我们说过的，不同品牌的经纪人通过恶性竞争方式‘赚快钱’；

第二，保证了客户的购房安全、购房体验；

第三，就能更好的引导行业，将帮用户找到最合适的房子当成最终目标。

两者叠加就形成了双向的正反馈价值，从而购房者通过深度的服务买到了合适的房子；而开发商也获得了精准的客户引流。

从经济学的角度来说，就是做到了效率的最大化。

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成立不过数年，贝壳俨然已是一批脱颖而出的“黑马”，在地产服务行业，关于贝壳的争论从来没有少过。

比如贝壳的“绑架论”。业内平时聚会的时候谈到这个话题一方面承认分销的效果，一方面又说到现在的绑架，比如如果不合作，客户就会少很多，由于分销占比大，又造成了项目没什么推广费用，连自媒体软文都压缩了。

我还真就这个问题问过行业中的专业从业人士，有些乐观的朋友认为：第一，购房客户尤其是改善客户不会被经纪人牵着鼻子走，客户有自己的判断，即使不是贝壳合作的楼盘客户也会去看去比较的；第二，当市场在向买方转变时，拼的是效率，产品设计与市场需求的匹配、品牌的差异化价值、客户的服务能力甚至是精细化运营能力，都是远大于营销能力的，打造真正受客户追捧的好产品好服务，才能跳出红海。

在央视播放的财经栏目《遇见大咖》最后一期，主角正是贝壳创始左晖，我推荐大家也可以看看。

这期节目里左老板谈到了刚创办链家的时候也干过坏事，比如吃房源的差价，后来被客户闹又退了回去，觉得不能干这么不长久的事；聊到了为什么链家做的好好的为什么要干贝壳找房平台这么麻烦的事，希望为这个行业做些改变，比如说全部真房源真数据，重塑交易和销售过程的佣金分配规则，让经纪人可以有尊严，愿意把经纪人作为一个长期职业。

左晖说他对其他公司如何竞争没有任何兴趣，他关注的是竞争会促使组织进步，组织成长可以为用户提供更多的价值。

他说他的价值观非常简单，就是向上向善，对消费者好。

事实是，正是在这个过程中，贝壳正在成为最懂客户的人。

这让贝壳具备了更大的想象力。

从去年的左晖提出B、C双打，到今天贝壳提出做开发商的全价值链数字化伙伴，从“渠道”到“伙伴”，不同的角色转变，代表着贝壳想要在新房做的是一件“长久”的事。

站在“快速利润”的对立面提升消费者体验，以49万服务者为出发点改造新房行业生态，这或许只是第一步，长久地做难而正确的事，是贝壳想坚持的方向，也是贝壳的价值观所在。