上市即巅峰，贝壳能否逃脱平台上市魔咒？

因为租房不顺利，他愤然成立了一家中介公司链家地产。二十年后，这个叫左晖的大叔终于把贝壳带到了资本市场。

和每一个创始人都需要一个故事一样，左老板当年到底是不是感受到了租房难这个痛点我不知道，链家给资本市场讲了十年的故事，终于靠贝壳曲线上市了。

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贝壳的前世

得北京者得天下，在大多数的行业，很长一段时间都有北京的总部情绪。

链家却是一家一直耕耘着北京中介市场的领跑者。得益于北京房价的持续上涨，发展于北京的链家相比全国的其他中介公司来说，一开始就占据了先天的优势。

中国的商品房价格从2000年开始持续缓慢上涨，之后的人们开始报复性的消费，大家的诉求是更惜命，更愿意消费，住大房子，要享受生活。2003年国务院18号文官宣，房地产成为国民经济的支柱产业。所以03年的时候，中国房地产出现了第一次暴涨，再到2008年的北京房价如同坐上了火箭一般，疯涨。

在地产交易仍然混乱不堪的时代，链家成为了野蛮生长的代表。野蛮到什么程度？一时间北京的二手中介，只有链家和我爱我家。

在链家的后面，是我爱我家。北京的二手中介市场，被链家和我爱我家占据了一半以上的份额。链家领跑，我爱我家紧随其后。

2008年是一个特别的年份，北京奥运会的成功举办，让这个城市瞬间从中国走向了世界。对于链家的左晖来说，这也是一个特别的年份。这一年，链家遇到了IBM，彭永东促成了链家和IBM的战略合作，推出了“楼盘字典”。

大概左晖也没有想到，这一次的合作，带来的并不是链家成了MLS—— MLS英文全称为Multiple Listing Service，即多重上市服务，是20世纪30年代诞生于美国的一种房地产营销方式，广泛使用于房地产开发销售以及中介代理中。

真正带来的是，未来彭永东进入链家，开启了贝壳。

2008年后的链家，开始走向了一个革新。基于MLS的梦想和楼盘字典的建立，链家“真房源”的推出，意味着左晖把曾经中介长期被诟病的一个灰色地带斩断了。

什么是“真房源”?其实和MLS的系统很相近，就是将每一个挂到楼盘字典的房子，只做一次真实描述，锁定真实价格，不去虚构信息。这在当年的中介行业是没有的事情，大家长期都把一套房子拍多个角度的照片，发布多个低价房源信息，用来吸引客户。

在中介行业不规范的年代，大多数的中介都充满这样那样的原罪和坑蒙拐骗。链家品牌也深受其苦，或者是苦中作乐？百度一搜就是一排的负面信息的链家，在真房源推出以后，迅速的走向了品牌化的路径。

线上线下的结合，让当时的链家成为了搜房最重要的客户。蜜月期虽然不长，但是很甜。

而左晖也逐渐的明白了线上互联网平台的重要性。链家网的前身楼盘字典发展的如火如荼。双方如胶似漆的日子持续了三年，2013年，搜房的市值达到巅峰，链家真房源的阵痛基本清理殆尽，走向了品牌化和全国化的路径。

2014年，新浪乐居上市。这个依托新浪房产频道的流量发展起来的中介倒流平台，通过低价策略和优质的地推服务，后来居上成为了和搜房平分秋色的中介倒流平台。周忻成功的在易居之后，创造了第二家房地产行业的美股上市公司。

所以很多时候流氓不可怕，就怕流氓有文化。一个懂互联网流量玩法的中介公司老板还是个资本运作的高手。搜房，一下就慌了。

搜房称霸了中国房产流量江湖接近十年的时间，其间不乏各种挑战者，新浪乐居，搜狐焦点，58，安居客，XX房产网不计其数。但是乐居的上市，第一次让搜房感受到了严重的压力。搜房的本质是赚流量费用，将流量有偿分发给所有的中介公司。同时获取流量也需要大量的成本，特别是百度搜索的流量费越发的天价。所以业绩的压力让老莫将眼光放到了线下。为什么搜房不做直营的中介业务呢？说干就干，搜房中介部如火如荼的开始跑马圈地了。

搜房干中介了，左晖急了。你好好的线上做着不香吗?来线下抢什么份额。2014年10月23日，左晖凌晨向搜房网开炮：当搜房深入线下，代表着“搜房开始要卖房，成一家真正经纪公司，成为链家竞争对手”。11月1日，链家宣布，全面终止和搜房合作。同期，起源于楼盘字典+真房源的链家网正式上线。

2014年当年的GDP增速为7.3，房价涨了十年，涨不动了。A股开启的慢牛行情，成为了压倒房市的最后一根稻草，资金流出，限购不松口，楼市价格进入一个下跌周期。所以看似链家和搜房的矛盾，其实是市场萎缩带来的矛盾。

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贝壳的今生

2015年的链家则是大跃进的一年。

2015年国家GDP增速是6.9，这一年最重要的事情莫过于A股的暴涨和暴跌，过山车般跌宕起伏的行情。2015年股市转为熊市后，这笔钱就开始流入房地产。于是，2015年深圳房价突然开始涨了，由于赚钱效应的凸显，大家都发现炒房远比做实体经济和炒股强，收益高，风险小。

在左晖的指挥下，链家以近乎扫荡式的气势，先后在成都、上海、北京、深圳、杭州、重庆、济南、广州、大连、烟台等一二线发达城市以不同方式合并了伊诚地产、德佑地产、易家、中联(地产)集团、北京高策、盛世管家、大兴业、孚瑞不动产、满堂红、好旺角、元盛房产等共计11家房地产中介企业。

做不了MLS的链家，假装做成了MLS的样子。线上的链家网+数十万线下经纪人，链家开启了一条全新的路径，在那个O2O正火得年代，讲了一个上市的故事。

2016，烧钱买了无数同行的链家，成为了中介巨无霸的链家开始频繁融资。4月，链家获得B轮60亿元融资，腾讯、百度领投。来自PE资金、实体经济的各路资金参与了此次投资，其中还包括新希望、光线传媒、九阳股份、诺亚财富、源码资本、歌斐资产、经纬中国、执一资本、今日头条创始人张一鸣，美团点评创始人王兴。

2017年初，万科和融创也入股链家。根据融创的投资额和持股比例估算，链家的估值为416亿元。链家一时风光无量。风光的背后，是链家和投资人的对赌协议，B轮融资后的5年内，链家必须上市，这让左晖时刻处于焦虑之中。

2017年12月21日，我爱我家借壳昆百大A上市。领跑的链家，突然变成了陪跑。而我爱我家过低的估值，让左晖明白仅有的链家的故事，得不到想要的回报。

2018年3月，贝壳横空出世，房产电商江湖终于杀出了一匹600CC的哈雷摩托。电商江湖，淘宝之后，京东强势的C位出道，被腾讯投资后整合了拍拍的京东花了很长时间才平衡好了自营和三方的关系。左晖的链家从15年收购了诸多中介之后，花了三年做整合和标准化，形成了线下以链家自营+德佑加盟的双体系。线上贝壳全面互联网化流量导入+线下权证中心标准化办理。

链家十年磨一剑，终于将二手房中介打磨成了标准化的产品。通过多年的实践和不断迭代，链家打造出了一套完整、有效且可复制的合作网络--ACN（Agent Cooperation Network）。目前，这个合作网络已经实现了链家全国8000家门店和15万经纪人的全覆盖。

简单的说，就是传统二手中介中的分配不均带来的各种弊病，通过将二手中介的购房流程进行细分，每一个环节按照参与度分配收益。这样一套标准变化的合作模式，直接将二手房中介经纪人之间最核心的利益分配做成了标准化。大家再也不用去计较无效劳动带来的分配不均的问题了。

而最重要的是，微信九宫格为贝壳开放了。流量一响，黄金万两。

通过这一套组合拳，贝壳几乎扫清了所有的障碍，线上有流量，线下有流量。量变带来的质变，让贝壳不再和传统的任何一个中介机构一样，需要从流量平台导客，他们自己成了最大的流量平台。

2019年9月，金华上百家中介机构成立了“反壳联盟”，在链家一桶的江湖里面，并没有泛起什么水花，很快便烟消云散，贝壳的系统和流量你可以反对，但是也不能拒绝。

左晖，像极了统一六国的秦王。他在二手房中介这个江湖里合纵连横，青出于蓝，用慢发展的链家门店做护城河，快发展的贝壳做扩张。

2020年，8月14日凌晨，贝克找房在美国纽交所挂牌，IPO发行价为20美元/ADS，募资规模达到21.2亿美元。

贝壳找房执⾏董事兼⾸席执⾏官彭永东持有3.6%的股份，执行董事单⼀刚持有1.6%的股份，执行董事兼联合首席运营官（Co-COO）徐万刚持有1.8%的股份，贝壳找房非执行董事包凡持有3.8%的股份。

在机构类股东里，不是软银不是高瓴，腾讯以12.3%的持股比例排在第一位，软银10.2%、高瓴5.3%紧跟其后。

左晖终于讲了一个起源于链家，却脱离了链家的故事。

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贝壳的未来

一时间，初生的贝壳仿佛四面楚歌。

2020年5月22日，“中骏×京东”战略签约仪式于京东线上直播平台举办。双方基于各自优势能力，在品牌入驻、直播卖房等业务板块展开跨界电商合作的序幕。与此同时，“中骏618购房狂欢节”正式开启。

2020年7月31日，阿里闪电入股易居1.18亿股，宣布共建往上新房产平台，打算投入50亿成立控股公司。

两大传统电商流量巨头，切入到地产板块。58同城姚进波在贝壳上市当天发表的朋友圈，也充满着挑衅和誓师的意味。

流量为王的时代，地产的江湖并没有被颠覆。流量平台进入地产圈，也从来不是一蹴而就。淘宝13年就开启了房产频道，如今也只能和易居合作。搜狐焦点死于14年。而安居客在百度手里多年，也并没有成为一个巨无霸，辗转到了58姚进波囊中，仍然要死不活。爱屋吉屋，如一颗流星划破地产中介的天空。而脱胎于链家的贝壳，却如一道平地惊雷，震破了整个地产互联网的江湖。

贝壳的核心优势，是脱胎于楼盘字典，布局超过十年的真房源系统。从贝壳的招股书，我们可以看到贝壳上市公司的核心板块有三类：

一是平台类的贝壳，二是门店类的链家德佑，三是金融类贝壳金服。

在这之外，贝壳还有两个关联的业务，一个是自如公寓，一个是愿景明德。

贝壳围绕着“居住服务第一股”的身份，其实是围绕着买房前后做了一整个产业链的布局和架构。

通过上图，我们可以大致梳理贝壳的业务线之间的关系。贝壳平台带来线上的流量，链家和德佑提供线下的流量和线上流量的转化及分发。通过链家和德佑进行第一次成交，然后将用户分发给贝壳金融进行第二次成交，然后将用户分发给万链装修进行第三次成交。

在一个标准的二手房的成交周期里面，中介机构其实可以赚钱的机会有很多。举个例子：小易要买房，小时要卖一套1000万的二手房。小时的房子有600万贷款。双方都委托链家来进行交易，小时交20万中介费，小易交10万中介费。这是第一次成交的收益。小时偿还600万贷款，委托链家垫资。一般一个月的周期，链家可以收1.5%的垫资费用即9万。这是第二次成交的收益。小易买了以后装修，通过万链装修，装修花了30万，贝壳赚5万。这是第三次交易。

那么我们可以看到，贝壳在一次住房成交中的直接盈利能力其实是相当可观的，虽然通过ACN，大多数的利润都分配给了ACN的参与者。但是从贝壳的招股书来看，营收规模仍然相当惊人。2017年为255亿，2018年为286亿，2019年为460亿。也就是说，贝壳其实拥有相当强的现金流。

在贝壳标准的盈利体系中，贝壳金融目前的存在感最低，但是未来却是不可限量的——就像支付宝对于淘宝一样，在初期大家感知度很低，但是到后期爆发却很恐怖。

通过招股书，我们可以看到贝壳目前并没有把愿景明德和自如装到贝壳的资产里，只是作为关联交易。如果没有这一场疫情，大概率左晖今年会收获两个上市公司，贝壳和自如。自如作为长租公寓品牌，有着其他长租公寓不曾有、不再有、不会有的优势——链家数据库的房源信息，业主信息，资金优势，客户流量信息。

自如可以说从出生的第一天就含着金钥匙，并且一直降维打击。在同行还在拼命的寻求分期机构合作的时候，左晖已经发了5亿的ABS来帮客户分期。长租公寓的赛道一直有一个问题得不到解决，和房东无论是三年还是五年的签约，到期以后都得付出更多得成本去续约，或者被别的竞品抢走房源。所以从规模上来说，很难持续规模做大。对自如来说，这个问题能解决，方案就是愿景明德。

愿景明德是干嘛的呢？你可以理解是一个独立得超级炒房团。想一想当年得温州帮，动辄一栋楼的购买。现在的愿景明德也是干这个事情的，通过资金优势，一栋楼甚至一个小区的买下来。

百度词条：北京愿景明德管理咨询有限公司（简称“愿景集团”）2018年1月成立于北京，依托专业团队在地产领域的丰富经验与运作能力，致力于投资并升级城市核心地段资产、老旧社区有机更新、投资管理自持租赁类资产等业务。力求建立“美好生活”的居住空间，打造生活服务新标准。

自如+愿景明德+贝壳金融的故事，就呼之欲出了。愿景明德负责采购，自如和链家负责分发，贝壳金融提供金融方案——完美的内循环。

讲完了金融的故事，我们再说说装修。

贝壳金融还可以再讲个装修贷和装修产业的供应链金融的故事。所以上市的贝壳，珍珠是贝壳金融。

“居住服务第一股”光环加身的贝壳，野心不仅于此。

长租公寓暴雷此起彼伏，给自如带来了更多的优质资源和想象空间。房住不炒成为常态以后，市场热度降低，会让小中介更难以生存，留给贝壳更多的整合的空间和机会。贝壳在2019年卖了2.12万亿的房子，整个中国2019年一二手房源的流通市值是多少呢，贝壳招股书上现实是22.3万亿，换句话来说，贝壳实现了整个流通市场接近10%的比例。看似不多，刨除开发商自售和其他销售行为。

仅从渠道营销这个部分来说，贝壳已经接近垄断地位了。

你有没有想过这样一个场景：

清晨，你在自如公寓中醒来，看了看贝壳上的房租，感觉到了一丝的压力。租房时认识的链家的销售，已经成了你的女朋友正在准备早餐。

你想了想前两天一起看的一套房子，是愿景明德旗下的，昨天女朋友回来说因为地铁要通了，所以可能又要涨价了。你说那不要在选了，咬咬牙买了吧。女朋友说，钱还差一点。于是你打开了贝壳，点了贷款。女朋友说，装修怎么办？你说，上万链吧，还可以分期和贷款。

二十年后的一天，你终于还完了所有的贷款。你想了想这苦逼的半辈子，为了房背了一身的债终于还清了，呼吸着自由的空气，狠狠的删除了贝壳找房，哦不对，现在已经叫贝壳生活了。晚上儿子要带女朋友回来吃饭，可以好好的看看未来的儿媳妇。嗯，对了。也该考虑儿子的房子了。

于是，你又下了一个贝壳。

未来的贝壳，不止是贝壳。